Performance
commerciale

Nous avons construit nos schémas d’intervention de la manière suivante :

Travail sur l’ingénierie pédagogique

• Travail sur le séquencement des techniques adaptées à votre méthode de vente
• Travail sur l’identification des cas qui seront repris en formation

Cursus formation équipe de vente, : « Posture & Outils de Conquêtes »

• Travail sur les représentations personnelles pour aider au changement (profit, outil à définir)
• Techniques de vente adaptée au métier, au niveau et à l’attente des délégués commerciaux : quelle posture, quelle scénarisation du rendez-vous, des techniques d’écoute et de questionnement, de la présentation d’une offre, d’engagement…

Notre méthodologie d’apprentissage ici est basée sur les principes suivants :

• « Dis-le moi et je l’oublierai,
• Ecris-le moi et je m’en souviendrai peut-être,
• Fais-le moi vivre et je ne l’oublierai jamais »

Ainsi, notre expérience nous a démontré que c’est dans l’action, notamment des séquences de training vidéo, que la formation et la méthode prenaient tout leur sens.

Aussi, nous alternons méthodologie, métaphores (y compris des extraits cinématographiques) et des jeux de rôle de manière à ancrer les changements attendus.

Préparation & préconisations de travail sur la conception de l’effet « waouh ! du séminaire»

• Identification des éléments factuels qui contredisent les croyances limitantes
• Travail autour d’exemples, de chiffres venant conforter la mise en cause de ces croyances
• Travail sur la démarche souhaitée : changement de croyances ou recadrage de sens.
• Travail sur la posture attendue in fine, le rôle différent mais essentiel du commercial.
• Travail autour d’images, d’exemples ou de métaphores pour aller chercher l’imaginaire, l’émotionnel qui va faire bouger les croyances ou sur les éléments de recadrage de sens en fonction des choix qui seront opérés précédemment.

Animation du séminaire avec l’équipe commerciale

Programme déterminé dans le cadre de la préparation :

• Effet de source
• Effet Waouh
• Présentation du plan d’action/transformation
• Etc…

Pour porter le changement auprès de l’équipe commerciale et mettre en place les outils d’animation et de pilotage de la performance

Accompagnement du changement

• Manager la force de vente suivant les besoins
• Affirmer un leadership performant
• Affirmer l’attitude conquérante des commerciaux
• Affirmer la posture de vente adaptée à la stratégie de développement de l’entreprise

Méthodologie

• Définir la méthodologie et le plan d’action fidélisation et prospection (Plan d’Action Ccommercial)
• Segmenter et définir les cibles prioritaires
• Définir les processus, les moyens de prospection
• Développer les bases de données prospects/clients
• Affirmer les points clés de différenciation
• Confirmer le pitch et les argumentaires de vente
• Mettre œuvre le plan PAC (Plan d’action commerciale)

Vous souhaitez un accompagnement opérationnel afin d’aider un commercial à construire son discours commercial, lui apporter les fondamentaux commerciaux pour lui permettre d’atteindre ses objectifs.

• Le mentoring (partage d’expérience, de bonnes pratiques et accompagnement terrain en RDV par un pair) pour structurer sa démarche commerciale et se positionner rapidement dans son nouveau rôle.
• Le mentoring permettra d’accélérer le processus de performance à travers des sessions individuelles personnalisées qui pourront mixer : du conseil, du coaching, des apports techniques, comportementaux et méthodologiques…

Ce diagnostic commercial en immersion s’adresse en principe à toute direction commerciale qui souhaite disposer de préconisations concrètes pour renforcer son Excellence Commerciale. Il est particulièrement recommandé dans les situations suivantes :

• Intégration de nouveaux commerciaux ou de nouveaux managers terrain.
• En vue de l’élaboration d’un programme spécifique de formation des forces de vente.
• Stagnation ou baisse de la performance commerciale.
• Réalignement de la stratégie commerciale, dans le cadre d’un diagnostic commercial plus global.
• Fusion de forces de ventes, pour identifier les meilleures pratiques et les valoriser.

Notre intervention se déroule en 3 étapes :

1ère étape : Préparation de l’accompagnement avec le Directeur Commercial

2ème étape : Accompagnement Terrain

• Accompagnement de commerciaux : préparation du rendez-vous, rendez-vous, débriefing.
• Accompagnement de managers terrain : préparation du rendez-vous, débriefing avec le manager et son commercial, puis débriefing avec le manager.

3ème étape : Analyse et préconisations sur les méthodes commerciales

• Méthodes de vente (outils, supports, argumentaires, reporting, etc…) et techniques de vente (préparation, connexion, exploration, etc…)
• Méthodologies d’accompagnement, techniques et postures managériales.