Variable des commerciaux : Comment rémunérer la vente d’abonnements ?

Aujourd’hui, le graal de tout acteur du Digital c’est de construire un business model basé sur la vente d’abonnement par utilisateur et ainsi développer son fameux MRR (Monthly Recurring Revenue). Pourquoi ?

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D’abord parce que de plus en plus d’investisseurs valorisent leurs acquisitions en partant du MRR, avec des taux multiplicateurs qui font souvent tourner les têtes des startuppeurs et pâlir les entrepreneurs de « l’ancienne économie ».  Mais également du fait d’un phénomène plus large : celui d’une société de consommation basée sur la possession qui bascule progressivement dans une économie de l’usage.

C’est ainsi que tous les éditeurs de logiciels basculent dans ce modèle, à l’instar de Microsoft qui avec son « Office 365 » migre progressivement ses millions de clients. Dans ce contexte, comment imaginer continuer à vendre des licences à plusieurs dizaines voire centaines de milliers d’euros quand en face on propose des abonnements à quelques Euros par utilisateur avec des mises à jour régulières ?

L’un des principaux effets induits par ce changement de paradigme est que le système de rémunération des commerciaux, largement basé sur un bonus ou un commissionnement « one shot » sur la vente de licences est devenu totalement inapproprié.

Beaucoup de questions se posent donc aujourd’hui aux dirigeants commerciaux.

Comment financer une prime à la signature quand le revenu sera étalé sur plusieurs années sans dégrader fortement sa trésorerie ? Comment éviter de transformer ses commerciaux en éleveurs et conserver l’esprit de chasse imposé par des objectifs commerciaux basés sur la conquête ? Comment ne pas transformer son système de rémunération en rente pour les commerciaux expérimentés et les garder motivés pour aller chercher des nouveaux clients ? Mais aussi, comment éviter que les commerciaux ne se sentent pas dépendants de développeurs qui sont les garants de l’attractivité et de la compétitivité de la solution, alors que de nouvelles solutions innovantes arrivent sans cesse sur le marché ? Enfin, Comment gérer la transition et faire accepter le changement sur un sujet aussi sensible que la rémunération ?

Toutes ces questions sont un vrai casse-tête pour les DirCo et les DRH car la solution peut impliquer quelques concessions par rapport aux pratiques existantes, avec les risques de « casse » que cela peut entrainer si la résistance au changement est mal anticipée.

Dans tous les cas, il sera hors de question de continuer à construire le système de rémunération en partant de la fonction du commercial (vendre, faire du CA, …) et toute solution ne visant qu’à adapter le système existant sans remettre à plat les fondamentaux de la rémunération variable générera davantage de complexité et d’autres effets pervers.

C’est pourquoi il convient de repenser complètement le système de motivation et de partage de valeur, non plus en partant de la fonction (le commercial) mais en partant de la stratégie de l’entreprise. Le projet de développement change, le système de rémunération doit s’adapter et d’ailleurs pas seulement pour les commerciaux.