Variable des commerciaux : assurer la performance de votre force de vente !
La rémunération variable compte pour beaucoup dans le package de rémunération des commerciaux. Même si ce genre de dispositif est quasi systématique pour ces fonctions, il n’en reste pas moins compliqué à mettre en place.
Pas de variable : Pas de résultat !
La rémunération variable est présente aujourd’hui pour plus de 1 salarié sur 2 et presque à 100% pour les forces de ventes. Ce dispositif est mis en place mais est-il toujours efficace ?
Dans ce sens, plusieurs dispositifs existent avec une dominance des primes sur objectifs. Les primes fixes ou discrétionnaires et le commissionnement restent largement moins représentés dans ces unités commerciales.
Cette part variable est calculée selon différents indicateurs (CA, volume de ventes, taux de transformation, nombre de rendez-vous …) Ces indicateurs sont propres à chaque entreprise et chaque activité. Il est nécessaire de définir entre 4 et 6 indicateurs afin de concevoir un système précis, juste et équitable.
Bien verser pour mieux fédérer
Le montant de la rémunération variable individuelle n’est pas normé (Cela dépend du secteur, des années d’expérience, des années de présence dans l’entreprise (un portefeuille clients ne se crée pas en un claquement de doigts)). Cette part représente chez les commerciaux en moyenne entre 20 et 40% de leur package global. Celui-ci peut être versé sur un rythme mensuel, trimestriel ou annuel.
La rémunération variable est LE principal levier de motivation des commerciaux. Sans cela, pas de mise au défi, pas de dépassement de soi, pas de performance. Ce dispositif variable constitue un véritable et indispensable outil stratégique pour l’entreprise et permet de garder les équipes à bord et proactives.
Évidemment, si les commerciaux ne sont pas au rendez-vous de la performance attendue, vous pouvez aisément imaginer que votre système ne pousse pas au dépassement de soi, ne valorise pas assez l’effort marginal, (sous réserve de la bonne fixation des objectifs, ce qui est aussi un sujet à part entière)…
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Trouver le bon équilibre, la formule du succès
Réel enjeu pour les entreprises, cette part de rémunération doit être conçue et attribuée de manière optimale et doit jouer un vrai rôle de booster pour les équipes. En effet, il ne s’agit de promettre des primes mirobolantes mais avec des objectifs inatteignables ou des objectifs relativement atteignables mais peu récompensés … Le mix des 2 serait la course à la catastrophe et reviendrait à proposer un variable « fantôme ». Le tout est de bien équilibrer le rapport EFFORT/OBJECTIF/RÉCOMPENSE. Cette formule doit à tout prix garder les équipes en éveil conquérantes et combatives.
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Un système mal ou moyennement adapté ne pourra prétendre à assurer la performance, créera la démotivation, le désengagement, la chute … Et c’est à ce moment que le danger est palpable.
Malheureusement, ce genre de scénario concerne près de 50% des entreprises, il y a donc des éléments à prendre en compte et à ne surtout pas négliger. Un système doit être réfléchi et lisible et surtout motivant. Il doit rassembler l’ensemble de informations, indicateurs et dimensions clés qui lui permettront alors d’être communiqué de manière transparente, claire pour être compris mais surtout bien accueilli par tous.
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- Publié dans :
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- commerciaux, rémunération des commerciaux, rémunération variable
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