Transfert de la performance du BtoB au BtoC : une révolution dans le monde des ventes ?

Le paysage commercial dynamique d’aujourd’hui exige une approche innovante et adaptable. Une possibilité intrigante pour les dirigeants commerciaux est le transfert de stratégies de vente efficaces du BtoB au BtoC. Alors que les stratégies traditionnelles distinguaient clairement les deux domaines, les apports des neurosciences dans la compréhension des processus de décision offre d’aujourd’hui l’opportunité de créer une synergie entre ces approches. Cependant, réussir ce transfert implique de comprendre les enjeux, les risques, les processus de décision, la gestion des multiples parties prenantes, et l’impact émotionnel et marketing.

La fusion des mondes : l’attrait du BtoB pour le BtoC

Traditionnellement, les stratégies de vente BtoB et BtoC étaient distinctes et spécialisées. Les ventes BtoB étaient axées sur la création de relations à long terme, la négociation de contrats étendus dans la durée et la gestion d’interlocuteurs multiples au sein d’une seule entreprise. De l’autre côté, les ventes BtoC se concentraient sur la réponse aux besoins immédiats des consommateurs individuels, avec des temps d’interaction comptés en minutes. Le tunr over important des vendeurs BtoC et leur moindre valeur ajoutée perçue ont aussi limité la recherche dans l’amélioration des méthodes et techniques de vente, les enseignes comptant sur un apprentissage sur le terrain et l’instinct des meilleurs. Il faut reconnaitre que la courbe d’expérimentation est plus rapide en B2C, avec plusieurs des expériences de vente chaque jour, quand le B2B se mesure en semaines, voire en mois et parfois en années.

A l’inverse, le champ de la décision en B2B a largement été revisité ces dernières années, et les nouvelles techniques découvertes semblent applicables au B2C avec un facteur de réussite énorme.

Si on ajoute à cela l’évolution des attentes des consommateurs qui ont brouillé ces lignes, avec de nombreux consommateurs attendent un niveau de service et de personnalisation qui était auparavant réservé aux clients BtoB, on comprend tout l’intérêt de cette démarche.

Les méthodes performantes du BtoB : des exemples de leur transfert vers le BtoC

1. Ventes basées sur le consensus

Dans les ventes BtoB, la prise de décision est souvent un processus collaboratif, impliquant plusieurs parties prenantes au sein d’une entreprise. Prenez, par exemple, la décision d’acheter un nouveau logiciel de gestion de projet pour une entreprise. Cela implique généralement le manager du projet, le directeur IT, le responsable financier et parfois même le DG. Le processus de vente doit donc chercher à obtenir le consensus de tous ces interlocuteurs.

En BtoC, le processus de décision est généralement moins complexe, mais l’importance des avis et des recommandations a augmenté. Par exemple, un consommateur qui cherche à acheter un nouveau téléphone mobile pourrait consulter les avis en ligne, demander des recommandations à ses amis sur les réseaux sociaux, et même lire des articles de blog spécialisés. En considérant toutes ces sources d’information, il pourrait être dit que le consommateur cherche également un consensus, bien que d’une manière différente. L’influence des parties non-présentes doit être prise en compte, ce qui est difficile à première vue, sans compter la difficulté d’identification de la phase de son cycle d’achat dans laquelle se trouve votre prospect.

2. L’émotion dans les ventes BtoB

Les émotions jouent un rôle de plus en plus reconnu dans les ventes BtoB, alors qu’elles sont une constante en B2C. Considérez, par exemple, un vendeur qui cherche à établir une relation de confiance avec un client potentiel en lui montrant comment son produit peut résoudre ses problèmes et améliorer son entreprise. Ce processus est hautement émotionnel, car il vise à susciter des sentiments de confiance, de sécurité et de satisfaction chez le client.

De la même manière, les stratégies BtoC pourraient bénéficier d’une plus grande prise en compte des émotions bloquantes. Les campagnes de marketing qui suscitent de l’émotion, comme la joie, la surprise ou même la nostalgie, peuvent avoir un impact significatif sur les consommateurs si l’émotion est bien relayée au moment de l’achat en magasin ET si les émotions bloquantes sont prises en compte.

3. L’impact du marketing de contenu

Le marketing de contenu est une stratégie BtoB qui pourrait bénéficier au BtoC. En BtoB, le contenu de qualité peut aider à établir l’expertise d’une entreprise et à renforcer la confiance des clients potentiels. Par exemple, une entreprise qui vend des solutions de cybersécurité pourrait publier des articles de blog détaillés sur les dernières menaces et comment s’en protéger.

Dans le BtoC, une stratégie de contenu similaire peut aider à éduquer les consommateurs et à développer une relation plus profonde avec la marque. Par exemple, une marque de produits de beauté naturels va publier des articles expliquant les avantages de ses ingrédients, ou des tutoriels sur comment utiliser ses produits.

Les risques et défis

Transférer des stratégies de vente BtoB vers le BtoC n’est pas sans risques. Il est essentiel de comprendre profondément les besoins et les attentes des consommateurs, et de personnaliser les techniques BtoB pour répondre aux exigences spécifiques du BtoC.

L’échec dans ce domaine pourrait entraîner une communication maladroite, une mauvaise compréhension des besoins des clients, et finalement, une perte de ventes et de crédibilité. C’est pourquoi ce processus doit être abordé avec soin, en faisant preuve d’innovation et d’adaptabilité.

Conclusion

Le transfert de la performance des méthodes de vente du BtoB au BtoC est une perspective intrigante. En cherchant à tirer le meilleur des deux mondes, les entreprises peuvent non seulement améliorer leurs ventes, mais aussi établir des relations plus profondes et plus significatives avec leurs clients au moment du point de contact physique. C’est une voie complexe, mais prometteuse, qui mérite d’être explorée avec soin par tous les dirigeants commerciaux progressistes.

Notre positionnement chez MCR a longtemps été B2B et nous avons découvert récemment la puissance des techniques de Négociation Émotionnelle dans le monde du B2C.

Ce sont des perspectives passionnantes qui s’ouvrent à nous et à tous les directeurs commerciaux, directeurs de marques qui veulent renouveler l’expérience client B2B en faisant évoluer leurs méthodes de vente en boutiques.

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