GAME OF SALES – Conquêtes, adrénaline et rebondissements

Au moment où la série qui aura rendu la planète complètement accro à une bande de guerriers sanguinaires avides de puissance pour régner sur le trône de fer, il est intéressant de comprendre pourquoi Game of Thrones suscite tellement de passion.

« La moindre erreur peut être fatale »

Outre l’énigme et le scénario somme toute très classique avec des méchants très méchants et des gentils qui souffrent pendant 8 saisons pour finalement l’emporter. Ce qui a permis à cette série de devenir unique en son genre, est certainement la cruauté des rebondissements, où les héros sont en général blessés et souffrent, dans GOT ils meurent directement et brutalement. Les rebondissements sont ainsi tragiques et cela n’arrête jamais, nous sommes en alerte pendant 67 épisodes !

La pression est au maximum et à chaque instant, la moindre erreur peut être fatale et nous avons conscience que cela peut arriver à n’importe lequel des Héros. Aucun n’est intouchable ! Quand dans la plupart des séries ou films nous sommes bien conscients que les héros ne vont pas mourir et qu’à la fin ils vont finir par gagner.

« Chaque négociation peut basculer »

C’est passionnant et cela rend chaque moment intense. J’y retrouve beaucoup de similitudes dans ce qui fait qu’après maintenant 25 ans de vente, j’ai toujours la même passion pour ce métier. Chaque vente, chaque négociation peut basculer en fonction de notre gestion de la relation. Sans parler de l’environnement concurrentiel, légal et économique qui peut se renverser et nous apporter des difficultés supplémentaires. Nous avons conscience qu’il y a chaque fois des vaincus, des dégâts et certains sont irrémédiables.

« Adrénaline, dopamine, ces hormones qui nous apportent du plaisir »

Quoi de plus passionnant que de se retrouver en compétition lors d’un appel d’offre, de négocier avec des acheteurs, d’arriver à convaincre, faire la différence et se rapprocher du trône à chaque victoire.

Alors oui, se sentir sur la brèche à chaque instant peut être stressant, peut user, fatiguer mais c’est aussi la plus belle des adrénalines, des dopamines, toutes ces hormones qui nous apportent du plaisir et nous permettent de nous lever le matin avec toute l’énergie et l’enthousiasme nécessaire.

Sans cette peur, ces angoisses, sans ces moments où notre cœur s’emballe avant un oral, un entretien important, un téléphone qui sonne avec l’acheteur qui revient vers vous en fin de négociation, qu’est-ce que devient la vente ?

Cela devient, un jeu vidéo où nous combattons avec un nombre de vies illimitées, où chacun joue tel un robot hypnotisé par l’écran en enchaînant les parties. Pas grand intérêt si ce n’est assouvir une addiction aux écrans qui est devenue tout sauf un plaisir et une source de motivation épanouissante. C’est comme faire un marathon sans chrono, jouer au golf sans compter les coups ou faire un tennis en jouant les balles hors des limites. C’est fade et très vite ennuyeux…

Pourtant, dans notre métier de consultant, nous rencontrons aujourd’hui bon nombre de commerciaux et d’équipes commerciales qui vendent, avec ce sentiment que de toute manière ce n’est pas eux qui feront la différence, que leurs produits sont trop chers, que les concurrents ont une longueur d’avance, qu’ils essaient juste de colmater les brèches en étant sympa et serviables avec leurs clients. Des commerciaux avec des systèmes de rémunération qui ne les font plus rêver, trop complexes, inatteignables, plafonnés.

Quant à l’esprit de conquête propre au commercial, n’en parlons pas. Maintenant les prospects font leurs propres parcours d’achat sur le net, c’est donc au marketing que revient l’initiative de la prospection avec la génération de leads à travers la propagation de contenus savamment orchestrés par de l’IA et des outils d’inbound marketing.

« Arrêtons de cocooner les commerciaux, de les rassurer quant à leur avenir »

A l’heure du management bienveillant, des Chief Happiness Officer et de cette vision qui vise à rassurer, sécuriser les équipes, nous perdons beaucoup des vertus essentielles qui font et sont à l’origine du dépassement de soi et de la performance.

Alors arrêtons de cocooner les commerciaux, de les rassurer quant à leur avenir, de les processer dans des CRM, d’encadrer leurs discours dans des techniques et des méthodes de ventes apprises par cœur pour les rassurer. Il faut évidemment outiller les commerciaux et il faut les entraîner à s’en servir car on ne part pas au combat sans être prêt !

Mais redonnons au commercial le goût du danger, de l’initiative et laissons leur l’autonomie d’assumer leurs actes s’ils échouent pour qu’ils puissent célébrer et s’enorgueillir des leurs victoires. Recréons cet état d’esprit de conquête et ce plaisir du combat car notre monde n’est pas moins violent aujourd’hui et les nouvelles générations n’ont pas d’aversion au risque et à la peur. Ils ont juste besoin d’un management qui les laisse se confronter à cette montée d’adrénaline qu’est et doit rester la vente.

A l’instar des Jon, Daeneris ou Cersei, n’oublions jamais qu’il n’y a qu’une place sur le trône et en tête des ventes et ce n’est pas toujours celui ou celle à qui l’on pense et c’est tant mieux.

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