Efficacité commerciale : quel regard porter sur l’époque que nous vivons ?

En ces temps particuliers où les contacts se sont raréfiés, les gestes barrières institutionnalisés et les masques imposés… La connexion à l’autre s’est complexifiée.

Or,  qu’est-ce que l’efficience commerciale si ce n’est entrer en connexion, en résonance avec son client ?

Et pourtant, il nous reste une arme magique, peut-être la plus efficace, mais malheureusement, sous-estimée : LE REGARD !

En effet, depuis sa création, l’être humain utilise le regard en premier dans sa relation avec autrui, comme le passeport de la communication. D’ailleurs George HERBERT ne disait-il pas : « le regard est dans tout pays un langage » ?

Aussi, il nous appartient, à nous commerciaux, d’utiliser habilement la force de celui-ci pour entrer en relation avec notre client, pour lui montrer que nous l’écoutons, que nous allons entrer ensemble dans cette histoire.

Alors concrètement, comment utiliser votre regard ?

Tout d’abord faire confiance et suivre son instinct. Nous sommes capables de déceler énormément de messages et de sentiments dans le regard de l’autre. Aussi, après s’être connecté en regardant votre client, il faut laisser parler votre intuition, écouter ce qu’elle vous dit, mais surtout, ne pas essayer de « sur-interpréter » le message (voir les travaux du Professeur BARON-COHEN autour du regard et de l’empathie).

Ensuite, nous devons nous aussi envoyer les bons messages, être congruent. Et au cœur de cette congruence se trouve notre envie authentique d’échanger, notre envie sincère de l’aider à résoudre ses problèmes, ce que nos produits et services feront à coup sûr si nous comprenons ses enjeux…

Notre regard entraine une émotion chez l’autre. Le développement fabuleux des neurosciences et de la psychologie expérimentale ces trente dernières années, favorisée par la mise au point d’outils d’investigation cérébrale de plus en plus sophistiqués et précis, permet peu à peu d’accéder, par le biais de la rétine, aux bases cérébrales de l’âme émotionnelle humaine.

Notre regard est tellement puissant que des études ont montré qu’un regard dans les yeux partagé entre un être humain et un chien augmente nettement le niveau d’ocytocine dans leurs cerveaux (hormone de l’amour, de la confiance et du plaisir) et renforce leurs liens…

Enfin, rappelons-nous de Cicéron qui, sans avoir connu nos masques rectangles, disait : « Car si le visage est le miroir de l’âme, les yeux en sont les interprètes ».

Alors, profitons donc de ce moment à part, de cette parenthèse, pour « se regarder dans les yeux » et pour faire progresser nos équipes commerciales en améliorant l’impact de leurs regards dans l’art subtil de la communication et de la persuasion.

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