6 conseils pour réussir votre atterrissage commercial de fin d’année

L’année 2022 a bien commencé. Après deux années difficiles, les impacts de la crise sanitaire sur les entreprises se sont fortement atténués.

Mais la situation se complique en cette fin d’année.  Plusieurs menaces pèsent sur l’économie :

• Inflation
• Guerre en Ukraine
• Crise énergétique
• Pénurie de matières
• Pénurie de talents commerciaux

Même si, globalement, les signaux économiques sont encore bons, l’atterrissage commercial 2022 s’annonce délicat.

Comment insuffler une dynamique positive pour cette dernière période ? Comment réussir sa fin d’année en tenant compte de tous les éléments de contexte ?

Dans cet article, nous vous proposons 6 clés de succès pour un atterrissage commercial réussi.

 

Miser sur la force de conviction

Le contexte soulève des interrogations sur la situation économique à court et moyen terme. Même si le gouvernement table sur une prévision de croissance optimiste de 1%, les risques de récession sont réels.

En tant que directeur commercial, vous ne pouvez pas ignorer les menaces. Vous devez les intégrer à vos prévisions commerciales pour les prochaines périodes. Il convient aussi d’adapter vos présentations et arguments commerciaux aux nouvelles problématiques que rencontrent vos clients.

Néanmoins, en cette fin d’année, la situation économique reste plutôt bonne. A l’horizon fin 2022, il reste des opportunités à saisir malgré les incertitudes.

« Oui, l’atteinte des objectifs est encore en ligne de mire. Et, oui, nous allons le faire tous ensemble ». Voilà votre leitmotiv, votre cap pour les semaines à venir. 

C’est sur ce discours positif que vous devez capitaliser auprès de vos équipes. 

Si vous êtes convaincu que vous pouvez atteindre vos objectifs, vous saurez vous montrer convaincant. Le rôle et la posture de leader génère de la contagion émotionnelle. Par votre attitude (et pas seulement par la parole), vous allez entraîner vos équipes commerciales avec vous.

 

Adapter votre pitch commercial au contexte

L’analyse de la situation et les perspectives pour l’année 2023 vous invitent à adapter votre pitch commercial. 

En effet, vous ne pouvez pas faire l’impasse sur le contexte. Vous êtes peut-être convaincus en interne que vous allez atteindre vos objectifs. Mais, de leur côté, vos clients sont légitimement inquiets pour l’avenir et pourraient être gagnés par la frilosité. 

Vos présentations commerciales doivent prendre en considération ces incertitudes et jouer la carte de la réassurance. 

En amont, il vous appartient d’anticiper les différents freins liés au contexte que les clients pourraient vous opposer et de travailler, avec vos commerciaux, sur des contre-arguments.

Dans vos rendez-vous commerciaux, vous devez rester en écoute active de vos clients, leur montrer que vous comprenez leurs réserves. Néanmoins, vous pouvez aussi contre-attaquer en affirmant, par exemple, que compte tenu des perspectives pour 2023 et des risques d’augmentation de l’inflation, maintenant est certainement le meilleur moment pour s’équiper.

 

Décliner votre politique d’action commerciale de manière offensive

Adapter votre discours commercial au nouveau contexte de cette fin d’année est impératif pour performer. Mais ce n’est pas une condition suffisante. 

Dans un contexte riche en incertitudes, vous devez vous mettre réellement dans les pas de vos clients et décliner vos plans d’action commerciale pour chaque typologie d’acheteurs. 

En amont, cela exige que vous ayez une bonne connaissance de vos buyer personas. Mais surtout vous devez être capable de les compléter en mettant à jour leurs challenges, leurs motivations et leurs freins induits par le contexte actuel.

Adapter vos personas « en temps réel » vous donnera des bases solides pour optimiser vos prises de contact commerciales et structurer votre argumentaire commercial autour des préoccupations actuelles de vos clients.

 

Répliquer les bonnes pratiques des meilleurs commerciaux

Alors que la situation se tend, vous avez tout intérêt à miser sur l’excellence commerciale pour votre bouclage de fin d’année.

Pour atteindre vos objectifs, vous devez vous mettre dans un état d’esprit de conquête et améliorer vos taux de conversion. Dans cette optique, pourquoi ne pas vous inspirer de vos meilleurs commerciaux ?

Certains de vos collaborateurs sont en surperformance depuis le début de l’année et/ou sur le dernier trimestre ? Quels leviers utilisent-ils ? En quoi leur discours est-il différent, plus impactant, plus convainquant ?

En vous appuyant sur les bonnes pratiques des « très bons », vous générez là encore de la contagion et donnez à l’ensemble de l’équipe les armes pour mieux performer.

 

Lutter contre l’effet frigo

Lorsque la fin d’année approche, votre politique de rémunération variable peut engendrer certains effets de bord, comme « l’effet frigo ».

C’est le cas si vous proposez des barèmes de rémunération variable par paliers, ou avec un plafonnement.

Dans ce cas, vous devez anticiper auprès de vos équipes et échanger avec chaque collaborateur potentiellement concerné et le point suivant peut-être une réponse.

Si ce phénomène est récurrent à chaque fon de période, c’est aussi un signe qu”il faut revoir votre système de rémunération pour l’année prochaine.

 

Miser sur l’incentive de fin d’année pour motiver les commerciaux

Pour motiver vos commerciaux à surperformer en cette fin d’année, vous pouvez aussi vous appuyer sur l’incentive. En mettant en place un système de récompenses, vous actionnez un levier supplémentaire pour augmenter la performance commerciale.

Comme dans toute démarche d’incentivation, la composition de l’offre de « rewards » est essentielle. 

Primes, rémunération variable, cadeaux, la nature des récompenses est importante pour générer de la motivation. Il est aussi pertinent d’offrir plusieurs possibilités pour que chacun y trouve son compte.

Vous pouvez aussi combiner de l’incentive individuel avec de l’incentive collectif, par région ou par agence, si vous avez plusieurs implantations afin de créer  de l’émulation entre les équipes.

 

Vous êtes dirigeant ou directeur commercial et vous voulez optimiser l’atterrissage commercial pour votre force de vente en cette fin d’année ?

Ne vous laissez pas décourager par le contexte. En dépit des incertitudes, les opportunités existent à condition de prendre le taureau par les cornes et de réaligner vos actions de prospection avec les nouvelles préoccupations de vos clients.

Vous avez besoin d’accompagnement pour réussir votre bouclage commercial ? Contactez-nous pour en parler avec un de nos experts en performance commerciale.

 

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