Booster ses ventes : question de forme ou question de fond ?

Maîtriser la forme : l’art de définir un process

Depuis une cinquantaine d’années, la mode est aux process. Un bon vendeur ou une bonne vendeuse serait en somme quelqu’un qui respecte strictement les étapes de son processus de vente. Analyse du marché, compilation d’une liste de lead, qualification des leads…

Cette approche a fait ses preuves. Elle a optimisé la vente en B2C en adoptant deux règles :

• La règle du nombre : contacter autant de leads possibles en y passant le moins de temps possible.
• La règle du script : ramener l’échange avec le client à un discours scripté où tous les scénarii sont envisagés.

Elle omet néanmoins le facteur humain : trop souvent, les discours commerciaux sont cousus de fils blancs. On a l’impression de parler à une machine, pas à une vraie personne. Tant et si bien que nous avons tous appris à déjouer les argumentations commerciales. Après tout, si un télémarketeur nous considère seulement comme le lead numéro 498 sur sa liste, pourquoi ne pas lui raccrocher au nez ? On sait très bien qu’il ne le prendra pas personnellement. Il passera au 499.

Alors comment réintroduire de l’humain dans un monde de process ?

Maîtriser le fond : l’art de l’intelligence émotionnelle

A l’autre extrémité du spectre se trouve le commercial B2B : celui qui s’adresse à peu de clients, mais mise sur une relation qualitative. Il connaît son client et cultive la relation : il connaît ses habitudes, ses likes et dislikes, il plaisante avec lui. Ou il va straight to business. Selon le profil du client.

Cette approche est basée sur l’intelligence émotionnelle : la capacité à identifier le profil de l’interlocuteur et de s’y adapter.

Cette approche, aussi, a fait ses preuves : les récentes recherches en neurosciences, rendues accessibles à travers des ouvrages célèbres comme Thinking Fast and Slow (Kahneman), nous ont appris suffisamment à propos de la psyché humaine pour construire des discours impactants. On a (re)découvert que les émotions et le visuel vendaient mieux que les discours technico-techniques qui mettent en avant les qualité du produit.

Pourtant, cette approche aussi omet deux facteurs importants :

• La contrainte de temps qui pèse sur tout business. Apprendre à connaître un client est bien en théorie, mais chronophage en pratique. Une contrainte exacerbée en ces temps de COVID où l’urgence économique prend le pas sur presque toute autre considération.
• Les disparités très réelles de sensibilité émotionnelle entre les individus : notre éducation, notre environnement et peut-être notre nature semblent nous avoir tous doté d’un EQ (Emotional Quotient) différent. Comme le QI, l’EQ peut être travaillé. Mais là encore, cela demande du temps de formation et aboutit à des résultats inégaux selon les personnes.

Booster ses ventes, c’est avoir un process pour développer son intelligence émotionnelle

Pour avoir une force commerciale vraiment différenciante, il est donc impératif à notre époque de savoir combiner de bons process et une forte intelligence émotionnelle.

C’est fort de ce constat que MCR a développé son approche innovante : un process conçu pour optimiser vos ventes en s’appuyant notamment sur l’intelligence émotionnelle, applicable en B2B autant qu’en B2C, que nous avons appelé La Négociation Émotionnelle.

Le cœur de la méthode MCR, c’est d’adapter ses formations aux besoins réels de la force de vente, plutôt que de délivrer sans cesse la même formation toute cuite qui ignore les challenges auxquels font vraiment face ses clients.

Diagnostic, agilité et facilité d’apprentissage en sont les mots-clés : à partir d’un diagnostic de votre force de vente, nous élaborons avec vous une méthode de vente qui tire avantage des forces déjà présentes dans vos équipes et adressent les difficultés réellement vécues. Au lieu d’une méthode complexe et abstraite dont il faudrait retenir les « 45 principes » et dont seuls quelques membres de votre équipe sauraient tirer avantage, MCR vous aide à élaborer votre méthode de vente, celle qui existe déjà chez vous mais n’attend que d’être découverte et optimisée grâce aux savoirs-faire de nos consultants. Et parce que c’est votre méthode, vos équipes l’assimilent car elles s’y reconnaissent.

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