Commerciaux : pour marquer plus de points, restez dans le cadre !

Combien de rendez-vous clients et d’opportunités de vente avez-vous gâchés faute d’avoir posé le bon cadre au démarrage ?

Zoom sur l’importance du cadre et son efficacité commerciale. 

Je vois trop souvent des commerciaux qui, par peur de froisser le client, n’osent pas poser de cadre au début d’un entretien de vente.

Or, c’est une erreur qui nuit à l’efficacité de votre rendez-vous et met en péril la vente que vous espérez faire.

S’il faut effectivement laisser au client le sentiment qu’il mène l’entretien (je vous invite à (re) lire l’article sur l’importance du silence) , il est essentiel de poser des bases claires sur la durée et les objectifs du rendez-vous. Pourquoi ? Comment ?

Obtenir l’indispensable approbation du client 

Poser un cadre en début d’entretien permet d’obtenir l’approbation de votre interlocuteur avant même de commencer.

Cela offre une énorme liberté, puisqu’une fois tout le monde d’accord sur la durée du rendez-vous, votre interlocuteur sera pleinement à vous pendant ce créneau.

Il vous aura de surcroît dit « Oui » une première fois, et sera ainsi bien plus disposé à se livrer ensuite.

L’absence de cadre, source d’angoisse contre-productive

Si au contraire, vous n’avez pas posé le cadre du temps en début d’entretien, votre interlocuteur sera dans la situation inconfortable de ne pas savoir s’il est face à un gêneur qui compte s’incruster jusqu’à la fin de la matinée.

Il aura la tentation de garder l’œil sur la montre, et sera nettement moins concentré sur vos questions et votre discours commercial.

Pensez à la dernière réunion à laquelle vous avez participé, où vous saviez quand vous commencez, mais pas quand vous finissiez : anxiogène, n’est-ce pas ?

Pour être efficaces, on a tous besoin de savoir pourquoi on est là, et pour combien de temps.

Comment poser le cadre d’un entretien commercial réussi ? 

Une simple phrase « Combien de temps avons-nous ? » suffit à poser un cadre clair. Votre client vous a donné son approbation, libre à vous ensuite de déployer la stratégie commerciale de votre choix dans le créneau dont vous disposez.

Vous pouvez aussi rappeler avant de débuter les objectifs du rendez-vous, et les confronter à ceux du client : cela positionne d’emblée les échanges dans le vif du sujet.

3 bonnes raisons de poser un cadre en entretien commercial 

En résumé, poser un cadre vous permet de :

• Gagner du temps, donc de voir plus de clients dans la même journée, et donc de performer davantage.
• Gagner en efficacité en vous assurant de la concentration de votre interlocuteur.
• Rassurer votre client : il ne sera pas en retard à son prochain rendez-vous, et s’il vous trouve soûlant(e), il sait à quelle heure il sera débarrassé de vous sans avoir à se montrer impoli. Il a déjà sa porte de sortie.

Et 3 phrases à dire pour bien attaquer votre rendez-vous commercial 

Après vous être présenté(e) rapidement, exposez à votre interlocuteur le programme du rendez-vous :

• « Il est 9 heures, nous avons bien jusqu’à 10 heures ? ».
• « Voilà les points que je souhaite aborder aujourd’hui avec vous :1, 2 et 3 »
• « Mais avant je voudrais que vous me présentiez votre société et vos problématiques. »
• « Cela vous convient-il ? »

En termes d’efficacité, cela vous permet de poser ensuite toutes les questions que vous voulez. Le client se livrera de bonne grâce : il a donné son accord, et il a été mis en confiance.

Si vous n’avez pas posé de cadre et que vous commencez à lui poser des questions, il va se sentir agressé et se fermer.

J’insiste : obtenir l’approbation en début de rendez-vous vous offre une vraie liberté… tout en restant dans le cadre convenu. 

La question de ce cadre du contenu et du temps se retrouve aussi dans l’organisation de réunions efficaces, tout comme dans la démarche de coaching.

Il est fondamental dans toute recherche d’efficacité.

Alors,pour une plus grande performance commerciale… n’ayez plus peur de poser le cadre… et d’y rester !

Merci à Alexandre Gaertner, fondateur d’Alyxo pour cet article ! Retrouvez ses articles sur http://www.alyxo.fr/blog

Alexandre Gaertner est un spécialiste du développement de la performance commerciale.

Membre de notre team MCR Sales & Leadership, il intervient régulièrement sur des projets à forts enjeux économiques et humains.

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