Négociation: l’erreur de perception la plus répandue

Décision: émotion ou raison ?

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Aujourd’hui, je voudrais vous parler d’une erreur de conception qui est fondamentale en matière de négociation.

Elle est fondamentale est souvent fatale. Cette erreur est une croyance qui est assez communément partagée qui veut que l’on pense qu’une bonne décision est une décision rationnelle.

C’est une erreur essentielle, car en réalité aucune décision n’est rationnelle.

Toutes les décisions sont émotionnelles !

Alors pour aller un peu plus loin : Pourquoi dit-on que toute décision est émotionnelle ?

On a l’exemple notamment donné par Damasio qui a écrit ce livre célèbre, sur « l’erreur de Descartes ». Disant que Descartes pense que l’homme est un être rationnel qui a des émotions, et Damasio nous dit : « non c’est une erreur fondamentale ! L’homme est d’abord un être émotionnel qui raisonne ».

Pour établir son livre et pour le justifier, il donne notamment l’exemple d’un de ses patients qui a subi une commotion cérébrale, problème cérébral fort, dont la conséquence a été de le priver de l’ensemble de ses émotions. Cet individu raisonne parfaitement dans une logique complètement rationnelle dans tous ses raisonnements. Sauf qu’il y a une conséquence immédiate à cette suppression des émotions, c’est qu’il devient incapable de prendre la moindre décision.  Que ce soit pour le choix de sa cravate, pour savoir ce qu’il va manger, ou sur des décisions plus complexes. On se rend compte, à ce moment-là, que toute décision est purement émotionnelle.

On sait aujourd’hui que 92% du fonctionnement du cerveau est inconscient. C’est à dire, ce qui nous prend notre conscient, le fonctionnement du conscient, n’utilise que 8 % des ressources cérébrales.

Il y a une sorte d’équilibre à retrouver dans notre argumentation, dans notre démarche commerciale. On se rend compte que 90% du discours de commercial s’adresse à ses 8 % de conscient, à ces 8% de rationalité. Alors qu’en réalité la décision va être irrationnelle. La décision va être émotionnelle, et finalement on ne s’adresse pas à ces 92%.

En conclusion, pour aller vers une négociation qui soit efficace, il  faut aller vers une négociation qui soit d’abord émotionnelle.

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